Как переманить клиентов конкурентов на свою сторону
С появлением и развитием рыночной экономики возрастает роль конкуренции. Вспомните времена, когда продукты получали по талонам. Но время дефицита прошло и сейчас потребителю представлен огромный спектр товаров и услуг. Что не понравилось в одном магазине, легко можно купить в другом. Поэтому для потребителя конкуренция – это плюс.
Если вы будете обращать внимание на то чего в конкурента нет, то это самый простой способ заинтересовать клиента. Например сертификация и наличие гарантийных печатей - важная составляющая любого доверия к вам клиента. Если у вас нет печатей на данный момент то это не проблема. Ведь срочное изготовление печатей сегодня может позволить себе каждый человек при наличии желания. Это полезная и необходимая мера в многих случаях...
Но что делать продавцам? Как удержаться на плаву в жестоком мире борьбы за доверие покупателя? Благо для этого владельцам магазинов не нужно собирать тысячное войско, чтобы завоевать хорошую репутацию. В современном мире все куда проще и цивилизованнее. В данном случае на помощь приходят возражения. Да-да, именно конкурент-возражения помогают продавцам работать в этом суровом мире рыночной экономики.
Суть таких возражений заключается в сравнении Вашего продукта либо услуги с похожим предложением конкурента.
Существует два вида конкурент-возражений:
- 1.Возражения потребителя, находившегося в процессе принятия решения.
- 2.Возражения потребителя, который уже пользуется услугами конкурентов.
В первом случае наша цель – дать клиенту понять, что Ваш товар лучше, помочь ему изменить свое решение в Вашу пользу.
Во втором – речь идет о переманивании клиента в Вашу сторону. Такой подход может показаться несправедливым, но что поделаешь. Конкурентная борьба – она такая, но даже в этой борьбе можно использовать вполне честные приемы. Во-первых, никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Иначе Вы нехотя сделаете им рекламу. Клиент на подсознательном уровне захочет узнать, чем же так «насолил» Вам конкурент, что о нем Вы говорите больше и энергичнее.
Во-вторых, наличие огромного багажа знаний о своих конкурентах. Вспомните известную фразу «кто владеет информацией, тот владеет миром». Если Вы будете знать о своих конкурентах все, то Вас никогда не поставят в неловкое положение. Приветствуется даже вести досье на каждого из них. Конечно, плащ и темные очки не обязательны. Если Вы крупная фирма, доверьте это дело отделу маркетинга или отправляйтесь «на дело» сами.
В-третьих, не вспоминайте о конкурентах без повода. Говорите только о своем предложении! Зачем вспоминать о других, когда есть только Вы и клиент? А, если он все-таки упомянет о конкурентах, используйте вышеуказанные советы и будьте уверены: Ваш клиент никуда от Вас не уйдет!
07.04.2015, 4455 просмотров.
